Агенти з нерухомості люблять говорити, що мисливці на будинки роблять пропозиції не на основі ціни, а емоцій. Нещодавно Університет Дьюка опублікував наукові дослідження, які підтверджують реальність такого явища.
Незалежно від того, купуєте ви чи продаєте будинок, навіть елементарне розуміння того, як мозок синтезує емоції, може допомогти вам розробити (і дотримуватися) логічну оцінку відповідного майна.
Скажімо, після 25 щасливих років ви продаєте сімейний дім на ринок. Коли ви дивитесь на місце з узбіччя, ви бачите спогади про відпочинок та важкий результат ваших зусиль з технічного обслуговування та реконструкції.
Дійсно, прихильні асоціації можуть змусити вас розглядати нерухомість у вигідніших економічних умовах, ніж це вимагає. Але ти не можеш поставити ціну на спогади. Для справедливої оцінки ринкової вартості будинку шукайте незалежну оцінку.
Пам'ятайте також, що емоції в основному фігурують у процесі переговорів про нерухомість, незалежно від того, на якій стороні столу ви сидите. І в розпалі угоди невеликі стимули можуть надати неабиякий вплив.
Якщо ви продаєте, стримайте невелику поступку, наприклад, надбавку в 500 доларів на нові килимові покриття. Як тільки ви наблизитесь до угоди, додайте цей стимул у мікс, оскільки це може допомогти вашому покупцеві почувати себе комфортніше, приймаючи умови.
І навпаки, якщо ви ведете переговори про покупку, уважно стежте за власною емоційною реакцією на тактику, описану вище. Не дозволяйте своїм емоціям надавати стимулу великого значення. Запитайте себе, чи справді достатньо, щоб ви погодились із ціною продажу.
Дослідники герцога виявили, що для людей емоції неминуче враховують оцінки. Найкраще, що ви можете зробити, - це усвідомлювати власну схильність до ірраціональності, обходячи це, зосереджуючись на фактах.